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容易發生銷售職業道德問題的三個環節

具體到銷售人員的銷售行為來說，在銷售過程中產品介紹不當或違反有關承諾、保 證以及商業俳詩（business defamation)等都被認為是不道德的銷售行為。這些不道德 的銷售行為，嚴重的可能惹上麻煩，比如受到法律的制裁等。銷售人員要蠃得客戶的 敬重，就必須按照客戶所能接納的道德標準來處事。一般而言，在三個環節容易發生 銷售職業道德問題，即銷售員與客戶交往過程中、對待競爭對手、銷售員與所在企業交 往過程中。

1.與客戶交往過程中的不道徳行為

在客戶關系方面，不道德的行為會產生負面后果；相反，講究道德與職業規范的銷售 人員會深得客戶歡迎。因此，若欲與客戶建立持久的合作伙伴關系，銷售人員需要誠實篤 信。銷售人員應該不斷努力，在銷售過程中創造一種講究道德規范與遵紀守法的銷售氛 圍，更好地圍繞客戶與公司的目標提供服務。

在與客戶交往過程中，還有三種不道徳行為與企業有關：一是捆綁銷售，如購買了針 劑，就必須購買片劑。二是價格歧視，如在同一個區域內實行兩種價格。三是欺詐客戶， 如企業濫用“真皮”、“純羊毛”標志，而實際上不是真皮或純羊毛。另外有三種不道德行為 只與銷售員有關：一是誤導性展示產品或誤導產品信息。對產品或產品相關的服務提供 虛假、欺騙或誤導性信息，如只說自身產品的優點，并夸大用途與用量。如果是企業銷售 管理層印刷大量的違法產品宣傳資料，那這種不道德行為就是銷售管理層的，如某種治療 癡呆的藥物A，國家藥品食品監督局只規定用于阿爾茨海默病，而市場部提供大域的A 用于血管性癡呆的印刷宜傳品。二是互惠交易，在工業品市場.一個企業通常既是其他企 業的客戶，又是其他企業的供應商。即兩個企業相互購買對方的產品。銷售員通常會暗 示說：如果你從我們這里購買設備，那么我可以說服我公司向你們購買我們所需要全部 辦公用品，否則我們也不將向你們采購產品。三是強行買賣。也就是騷擾性推銷，客戶明 白告知銷售員，不會購買產品，而銷售員經常打電話給客戶，乃至使客戶不堪忍受或為了 避免騷擾而購買產品。如一些汽車銷售經銷商的銷售員經常促使客戶在一項復雜的購買 中作出匆忙的購買決定，事后客戶非常懊惱。因為客戶要么購買了不需要或不喜歡的產 品，要么為此要承擔昂貴的貸款。

2.對待競爭者的不道德行為

通常情況下，銷售人員在拜訪客戶時，都會遇到客戶問及有關競爭者的問題。這 時，銷售人員極有可能會貶低競爭者，這樣的話使自己可能面臨很大的信用風險。若 客戶已經決定購買競爭者的產品，對競爭者進行貶損，必然會引起客戶反感。這種短 期行為更不利于與客戶建立長期的關系。要維護在客戶面前的信譽，銷售人員必須坦 誠和誠實，銷售人員可以客觀描述其產品與競爭者產品的關系，讓客戶自己作出選擇 與決定。

在對待競爭者的+道德問題上，企業本身與銷售人員都有可能發生。一般表現在 兩個方面：一是人為阻礙競爭對手的產品供應。如盡可能地減少競爭者的產品貨架面 積，或者把自己的產品擺放在有利的貨架位置。如盡可能減緩競爭者產品的采購， 讓其斷貨，并且通過行賄某些負責人來實現這一目的。二是故意貶低競爭對手，散布 —些不真實的信息抹黑競爭對手。有些公司提供這方面的資金，或提供這方面的沒有 公開的材料。如某外資藥廠，請所謂的藥監部門出示藥品B(外資企業的過期的藥 品）與其仿制品的藥物檢測對照證明，然后大量印刷，讓醫藥代表去醫院發放，讓醫藥 代表給醫生灌輸其產品優于仿制品，還說仿制品不符合國標，其言下之怠，仿制品是 假藥。

在第三個環節“與所在企業的交往中”的不道徳問題，主要體現在：一是謊報費用賬 目。在我國，銷售人員吃回扣、報虛賬的現象也是普遍的，尤其是那些用錢去開發市場的 公司，原因其實也不僅僅是由于銷售員本身，而是由于銷售管理者，如銷售費用政策不健 全，銷售管理不公正，與自己關系“好”的銷售員的發票就很輕松簽字，銷售管理者自身拿 項目回扣，鼓勵銷售員拿發票來沖賬等。二是濫用公司資源。如某些銷售員利用公司的 資源和時間從事第二職業，拿著企業的薪水、出差費用，卻在銷售其他產品。這一方面是 銷售管理造成的；另一方面是銷售管理者本人造成的。有的公司的銷售管理者出差到某 地，根本不跑市場，只是請銷售人員到賓館談工作。銷售人員一出差到某地，不是先拜訪 公司內部與外部客戶，而是拜訪自己的親朋好友，甚至游山玩水等。更有甚者，沒有出差， 卻拿著買來的發票報銷，向上級匯報到某地出差了，而其下屬卻說沒有見到過他。三是欺 騙公司。銷售員在提供信息時欺騙公司，或隱蹣信息，或提供虛假信息。由于銷售管理層 設立銷售競賽，推遲訂單或提前訂單。沒有出差，沒有拜訪客戶，卻填寫報告出差了或拜 訪了客戶。

銷售的本質在于幫助客戶為了其需求做一個明智的購買決定，銷售的本質在于客戶 的利益�？蛻衾�益高于公司利益，因此銷售員的職業道德不是維護公司的利益,而是維護 客戶的利益。美國營銷協會(AMA)的道德規范中規定，銷售員的職業道德的根本原則就 是絕不故意做出任何損害客戶的行為。嚴格遵守社會的道德倫理以及法律法規。銷售是 個利益誘惑集散地，銷售員要加強自身的道德自律。偉大的銷售員不僅是銷售業績的奇跡創造者，而且是修己安人的大愛傳播者和道德堅定者。